Recite mi zašto kupujem, a ne što kupujem!
Za pregovaračkim stolom u Hrvatskoj sjedi 40% mekih osoba s uzdrmanim samopouzdanjem.
Tri do četiri puta više kod žena, nego kod muškaraca.
GPS za (ne)uspjeh u pregovaranju:
1. Negativna „JA“ retorika
Hrvati su šampioni negativne retorike i šampioni u neulaganju u znanja i vještine 21. stoljeća.
Samo 5% ulaže u nova znanja potrebna za održavanje i rast zdravih, modernih i uspješnih organizacija i timova. Neuspješne se prepoznaje po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i ucjenama: To neće ići!,To je nemoguće!, Nema šanse!, Pa vidite i sami u kakvoj državi poslujemo!, U krizi je nemoguće rasti!, Ili ćete mi dati
3% rabata, ili letite van s police!
...
Ovakve izjave stvaraju negativnu emociju kod druge osobe, a kod većine i obrambeni stav i protunapad koji završava s udaljavanjem od ostvarenja ciljeva, pa čak i prekidom suradnje. Puno ih susrećem na strani nabave trgovaca, pogotovo ako trgovac ima pregovaračku moć radi svoje pozicije na tržištu i dopušta (ili čak i potiče) gladijatorski mentalitet.
2. Emocionalni okidači
Pa čak i kad naleti na takvog „agresora“, profesionalac mora biti obučen da upravlja svojim emocijama i da ne dopusti da ga takve izjave psihološki destabiliziraju. Ta to je upravo i bio cilj „agresora”! Profesionalac mora znati i kako će neutralizirati bijes i agresiju druge osobe, te kanalizirati razgovor u pravcu realizacije zajedničkog cilja.
Samo 10% prodavača će znati profesionalno odgovoriti na napade.
3. Mudro je reći NE!
Naravno da je potrebno reći drugoj strani NE u pregovoru, izboriti se za sebe, te odbiti njezin/njegov prijedlog. Ta pregovor se i sastoji od niza odbijenica i onaj tko ima problema s odbijanjem ili ne
zna kojim retoričkim frazama to profesionalno izreći – gubi poslove i novac!
Odbijanje ne znači da niste dovoljno dobri; to znači da nisam shvatila korist koju mi nudite vašom ponudom. Nemojte biti zainteresirani samo za to o čemu se pregovara, nego zašto je ili nije druga
strana za to zainteresirana. To je dio pregovaračkog procesa, kao i odbijanje.
4. Rapor i EGO-nomija
Da bi ostvarili cilj u pregovoru, jedan dio pregovarača koristi taktiku cirkusantskog
ulizivanja: Ma, kako odlično izgledaš! Pa što si to napravila s kosom? To odbija i iritira profesionalne
pregovarače jer je cilj te taktike više nego jasan.
No, distancirana emocionalna povezanost (rapor) ili odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju je više nego potreban u uspješnom pregovaranju! U se takvom odnosu osjećaji, želje,
potrebe i preokupacije obostrano uvažavaju. Uspostavljajući takav odnos, mnoge međusobne barijere jednostavno će nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate. Stvaranje pozitivnog ozračja i emocionalne povezanosti pretpostavlja da je osoba empatična, emocionalno inteligentna i samopouzdana.
Kažu da ego u prosjeku uzrokuje poslovne gubitke od 6 do 15% godišnjih prihoda! Ljudi prevelikog ega ne donose optimalne odluke i poslovni su rezultati manji! Veliki ego i pozicijska nepopustljivost često se znade ispriječiti uspjehu hrvatskih pregovarača (i managera), pogotovo onih koji u tome ne vide nikakav problem i koji pregovarački stol vide kao bojište samo s jednim ciljem – pobijediti neprijatelja!
5. Oceanovih 11
Priprema, priprema, priprema!
Ona je glavni faktor uspjeha u pregovoru. Izgovori KAM-ova i buyera su nedostatak vremena za pripremu (tj. za uspjeh) i da već imaju dovoljno iskustva u pregovaranju. To i jest najčešći razlog što mi KAM-ovi pokušavaju prodati proizvod, a ne ono što ću ja s njime postići! Recite mi zašto kupujem, a ne što kupujem! Čitala sam u novinama o pljački pošte u Dubrovniku.To je bila vrhunska priprema! Kao u filmu Oceanovih 11: fotokopija nacrta zgrade u kojoj je smještena poslovnica Hrvatske pošte, nacrti područja oko dubrovačke pošte s ulicama, semaforima, parkovima; detaljno su isplanirali scenarij i izradili više opcija ako se plan izjalovi u nekom trenutku; podijelili su uloge;
detaljno su razradili što sve treba poduzeti prije pljačke pošte, te tijekom razbojništva, kao i nakon – kuda pobjeći i gdje sakriti plijen. Naravno da vam ništa ne znači i najbolja priprema ako ste neuvjerljivi u razgovoru. Premalo strasti i vjere u cilj ubija prodaju.
"Ljudi smo, dogovorit ćemo se¨!
Vrijeme je da se vratimo osnovnim postulatima uspjeha u pregovaranju: učinkovitoj asertivnoj komunikaciji, samokontroli, poštivanju drugih i dobroj pripremi. Dokle god vlada tiranija neznanja i
kultura sukoba u pregovoru, iscrpljivat ćemo sebe i druge pokazivanjem mišića i škrgutom zubi, a glavni argument će nam biti: "Ljudi smo, dogovorit ćemo se¨!
